~|icon_calendar~|elegant-themes~|outline
30/05/2020
~|icon_tag_alt~|elegant-themes~|outline

Rédiger une page de vente convaincante, ça se prépare !

Imaginez la scène : vous devez vous rendre à un rendez-vous commercial important, ou présenter votre activité devant un jury. Débarquez-vous la fleur au fusil, sans aucune préparation ? Evidemment que non, parce que vous savez que pour être convaincant, vous avez besoin d’arguments affutés, et mis au point en amont. Pour une page de vente, c’est la même chose ! Quel que soit le produit ou service proposé, celle-ci doit être appréhendée comme un rendez-vous avec votre prospect. Le copywriting ne fait pas tout, loin de là. Voici 5 points sur lesquels plancher avant de passer à la rédaction.

préparer-rédaction-page-de-vente

    Veillez à proposer un produit ou un service (vraiment) intéressant

    En 2013, Juicero, une startup américaine,  a réussi à lever pas moins de 120 millions de dollars pour commercialiser une machine à jus. Le concept était le suivant : vendre la machine 400 dollars, avec des sachets de fruits déjà découpés à insérer dedans, de la même façon que Nespresso propose des machines à café avec des capsules. Le seul hic ? Il est vite apparu que la machine ne servait pas à grand chose, malgré son prix exorbitant. Deux journalistes ont ainsi démontré qu’on pouvait obtenir du jus (avec le même résultat) en pressant directement les sacs de fruits et de légumes à la main. Juicero a donc fermé ses portes en 2017, tout simplement parce que son produit avait vocation à répondre à un besoin…inexistant !

    Conclusion : avant de penser copywriting et communication, assurez-vous de l’utilité de ce que vous avez à vendre ! La magie des mots a ses limites et les gens ne sont pas idiots : si le produit n’est pas intéressant, copywriting ou pas, ils passeront leur chemin.

    Pensez bien votre offre, y compris dans les détails pratiques

    Lorsqu’il termine la lecture d’une page de vente, l’internaute intéressé par le produit doit pouvoir se dire : « Voilà, c’est ce qu’il me faut ! ».Il appréciera pour cela les choses de façon globale, en se posant tout un tas de questions, dont certaines dépassent le produit ou le service en lui-même.

    Mettez-vous par exemple dans la peau de quelqu’un qui souhaite acheter une formation en ligne.  Appuyez-vous immédiatement sur le bouton « Commander » si le programme correspond à vos attentes ? Il est probable que non, parce que vous vous demanderez aussi :

    « Que se passe-t-il si je m’aperçois que ce n’est pas fait pour moi ? » « Pendant combien de temps vais-je pouvoir consulter les vidéos et autres supports ? » « Sous quel délai puis- je accéder aux cours à partir du moment où je paye ? »
    « Puis-je payer en plusieurs fois ? »

    Les questions sont d’ailleurs tout aussi nombreuses pour les produits matériels : durée de garantie, frais de port pour la livraison, conditions de retour….
    Tous ces aspects « pratiques » ne sont pas anodins, et valent finalement pour tout type d’activité. Si vous êtes avocat ou expert-comptable, sentez-vous concerné également. Vos clients, avant de vous choisir, ont eux aussi besoin d’informations de ce type (conditions de règlement, méthodes de travail…).
    Ce que vous vendez est un « tout », alors prenez le temps de réfléchir à tout ce qui présente une importance pour l’internaute. Cela vous permettra de mettre au point des éléments de réponse concrets à apporter aux questions que votre prospect va forcément se poser.

    Recensez les éléments de preuve

    Désolée de vous le dire, mais ce n’est pas parce que vous êtes convaincu par ce que vous pouvez apporter qu’on vous croira sur parole. Vous devez donc, avant de foncer tête baissée dans la création d’une page de vente, lister tout ce qui peut venir étayer votre propos. Autrement dit, justifier, prouver, donner du poids aux arguments que vous comptez avancer pour déclencher la vente ou la prise de contact. Comment s’y prendre concrètement ? Voici déjà trois pistes :

    • Les diplômes, prix, distinctions, certifications, titres professionnels : tous ces éléments permettent de rassurer. Ils prouvent à l’internaute que votre produit est suffisamment intéressant pour mériter une reconnaissance, ou tout simplement que vous avez été officiellement été reconnu comme détenteur de l’expertise que vous prétendez avoir.
    • Les chiffres: dès lors que votre prestation ou produire procure un bénéfice mesurable, donnez à l’internaute l’occasion d’apprécier les choses de façon concrète. Vous pouvez lui permettre de gagner du temps ou de l’argent ? Parfait, mais combien de temps ou d’argent exactement ? A vous de le préciser, en veillant à ne pas sortir un chiffre de votre chapeau, sans plus d’explications. Avancez des chiffres réels, que vous obtiendrez par exemple en interrogeant vos clients.
    • Les histoires vraies:  pour être cru, il faut savoir « parler vrai » et sortir de la théorie. N’avez-vous pas remarqué que vous accordez plus facilement votre confiance à une entreprise lorsqu’un de vos amis a déjà testé les services et en est satisfait ? Utilisez ce levier, en faisant le point sur les clients qui pourraient apporter leur témoignage sur ce que vous leur avez apporté.

     

    Vérifiez l’écosystème autour de votre page de vente

    Vous pensez qu’une page de vente qui claque suffira forcément à convaincre l’internaute ? Détrompez-vous ! Les gens cherchent, se renseignent, vérifient à qui ils ont affaire. Même si votre texte donne envie, l’internaute peut très bien se raviser, s’il accède à des éléments qui lui font l’effet d’une douche froide.

    En pratique, vérifiez les points suivants :

    • La qualité des autres pages de votre site web : investir dans une page de vente en faisant appel à un copywriter, c’est bien. Mais si vous avez une page « à propos » bourrée de fautes d’orthographe, ou une page d’accueil avec des textes sans intérêt, l’internaute risque fort de ne pas comprendre où il est et ne pas se sentir en confiance. Dans ce cas, mieux vaut reprendre l’ensemble !
    • Vos profils sur les réseaux sociaux : là-aussi, pensez de façon globale ! Si vous rédigez une page de vente, pensez à assurer une cohérence dans votre communication. Si vous percevez un décalage entre ce que vous affichez à gauche à droite et ce que vous allez mettre en avant dans votre page de vente, commencez à préparer le terrain si c’est possible. Sinon, notez quelque part qu’il faudra faire le nécessaire une fois la page de vente finalisée.
    • Les avis : votre page de vente aura bien du mal à convertir si votre e-reputation est mauvaise. Faites le tour de ce qui se dit sur vous sur le web, et en cas de problème, réglez-le !

     Imaginez un cheminement

    Une page de vente, ça ne se rédige pas en 15 mn sur un coin de table. L’essentiel du travail ne consiste en effet pas dans la rédaction à proprement parler, mais plutôt dans la conception.
    Pour cliquer sur le bouton « acheter » ou « prendre RDV », votre prospect va avoir besoin d’aide. Votre rôle va être non seulement de lui montrer que vous comprenez sa problématique, mais aussi de lui expliquer en quoi vous pouvez l’aider. Tout cela suppose de construire une sorte de « chemin ». Auu départ, le prospect arrive sans trop savoir où il va. C’est à vous de le prendre par la main, et de le faire évoluer vers la décision d’acheter.

    Avant de rédiger, il faut donc :

    • D’une part, imaginer les étapes de réflexion que vous allez proposer à votre prospect. A la fin de chaque étape, il doit avoir évolué : il doit prendre conscience de certaines choses, découvrir qu’il existe des solutions, être rassuré sur les caractéristiques de la solution que vous proposez etc.
    • D’autre part, lister ce que vous avez à lui dire pour chacune de ces étapes. Cela couvre le message en lui-même, mais aussi la façon dont vous allez étayer votre propos, le justifier.

    Vous vous dites qu’en suivant ces 5 conseils, vous devriez y arriver ? Je pourrais vous dire que mes conseils sont formidables, et que votre page de vente va cartonner. Mais ce serait malhonnête de ma part, car le passage à la rédaction implique de se questionner sur de nouveaux sujets, comme celui du ton, ou de l’empathie. Vous sentez que vous allez sécher ? Contactez-moi, et vous verrez qu’ensemble, on devrait pouvoir y arriver !

    Photo : unsplash/Kelly Sikkema