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16/12/2019
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Soyez généreux dans la rédaction de vos contenus !

Aujourd’hui, se contenter de dire à ses prospects : « Faites appel à mon entreprise » ne fonctionne plus. Vos futurs clients ne veulent pas que vous leur forciez la main. Ils veulent prendre le temps de comprendre, de vous découvrir, et VOUS choisir en connaissance de cause. Cela implique de votre part des efforts, et même une qualité : la générosité. Vous trouvez ça gnan-gnan ? Vous avez bien tort ! Non seulement, parce que c’est une chouette valeur en toutes circonstances, mais aussi parce qu’en marketing de contenu, ça fonctionne mieux que la méthode des gros sabots.

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Avez-vous déjà entendu parler d’« Inbound marketing » ? Non? Et comme c’est de l’anglais, vous pensez que ça ne concerne que les grands groupes et les startups ?
Détrompez-vous ! Que vous soyez entrepreneur individuel, PME, cabinet libéral, vous avez tout intérêt à vous y intéresser, dès lors que vous avez envie que de nouvelles personnes entrent en contact avec vous !  Voici quelques explications pour vous en convaincre.

L’INBOUND MARKETING, C’EST QUOI ?

Cette approche marketing venue des Etats-Unis repose sur un constat : le marketing traditionnel fonctionne de moins en moins. En effet, les messages publicitaires du type « Achetez nos produits parce que ce sont les meilleurs » agacent, n’ont plus d’impact.
Cela s’explique par la multitude de sollicitations que nous recevons, laquelle nous rend de moins en moins sensibles à ce genre de discours. En réalité, ce que nous voulons tous au milieu de cette jungle d’informations (vos prospects compris), c’est accéder aux seuls renseignements vraiment utiles. En pratique, ce que nous voulons tous, en tant qu’internautes, c’est :

  • Comprendre pourquoi nous aurions besoin des produits ou services qu’on nous propose.
  • Percevoir en quoi les produits ou services proposés pourraient VRAIMENT changer nos vies.
  • Déterminer QUELLE entreprise est la plus à même de répondre à nos attentes.

Les entreprises qui ont adopté une stratégie Inbound Marketing ont parfaitement intégré tout cela. C’est pourquoi elles proposent à leurs prospects de suivre un parcours de découverte, constitué de différents contenus.

Quels types de contenus trouve-t-on dans une stragégie InbouNd ?

Tout dépend du parcours mis en place pour accompagner le prospect jusqu’à l’acte d’achat.Celui-ci peut par exemple débuter par un guide ou un livre blanc à télécharger. L’internaute obtient ainsi des informations ou conseils gratuitement.
Quel est intérêt de cette gratuité pour l’entreprise ? C’est tout simple ! Le téléchargement du guide est un premier point de rencontre avec le prospect, comme un pavé posé sur le chemin qui le sépare de l’acte d’achat.

En contre-partie du guide gratuit, l’internaute accepte de laisser une adresse mail, laquelle sera utilisée par l’entreprise pour lui envoyer d’autres types de contenus. Ces contenus ne seront pas de même nature, et iront un cran plus loin, en commençant à faire un lien avec les produits ou services proposés par exemple. Et ainsi de suite, toujours avec le consentement de l’internaute, jusqu’au clic sur le bouton « Acheter » d’une page de vente.

Les parcours varient selon les cas, mais vous aurez compris l’idée : l’internaute est formé et aidé gratuitement sur un sujet qui le concerne. Il est guidé dans sa réflexion, et reste libre de suivre ou non. L’entreprise y gagne cependant : le parcours donne à l’internaute l’opportunité de s’apercevoir qu’il veut faire appel à elle. Il s’agit donc d’une logique gagnant/gagnant (« je donne puis je reçois« ).

UNE LOGIQUE VALABLE même si vous ne vous sentez pas concerné par l’inbound marketing !

Même si vous ne vendez pas de services ou prestations en ligne, cette logique devrait vous intéresser. Pour vous contacter (que vous soyez artisan, profession libérale, free-lance…), vos futurs clients ont  besoin d’être rassurés sur deux choses :

  • Votre expertise : correspond-elle à son besoin ? est-elle réelle
  • L’identité de votre entreprise : votre entreprise est-elle CELLE qui leur faut ? êtes-vous LA bonne personne ?

Il serait dommage de ne pas répondre à ces attentes, non ? Alors, réfléchissez aux types de contenus écrits susceptibles de rassurer et d’informer suffisamment vos visiteurs.
En bref, inspirez-vous de cette logique d’inbound marketing pour, à votre niveau, avec vos moyens, convaincre vos prospects de décrocher leur téléphone pour prendre rendez-vous !

Attention cependant : quitte à vous engager dans les démarches, faites les choses bien, en vous rappelant que le web, ce n’est pas bien différent de la vraie vie.  On n’obtient pas grand chose avec une générosité de façade. Les gens ne sont pas dupes. Ils valent mieux que ça. Et vous savez quoi ? Vous aussi ! Allez refermons la parenthèse et passons aux choses sérieuses.

Comment être généreux dans vos écrits ?

Commençons par ce qu’il ne faut pas ou plus faire dans votre communication écrite :

  • être centré (e) sur vos produits ou services
  • ne parler que de votre entreprise
  • penser uniquement à vendre
  • utiliser du jargon
  • dire ce que vous avez envie de dire, sans vous préoccupez de votre cible aurait envie de savoir

Quelle que soit votre activité, bannissez le « moi je ». A la place de ce vilain réflexe, demandez-vous plutôt de quelle façon vous allez pouvoir AIDER vos visiteurs. Voici 3 étapes pour vous guider dans l’élaboration d’une communication généreuse et efficace.

1- tournez-vous complètement vers vos futurs clients.

Être généreux, cela commence par penser aux autres plutôt qu’à soi. Je sais, ça sonne un brin Mère La Morale, mais c’est comme ça.
Alors, mettez deux secondes votre égo de côté, et posez-vous les bonnes questions.
Qui sont vos futurs clients? Quelles sont leurs préoccupations ? A quels problèmes sont-ils confrontés ? Dans quels termes en parlent-ils ?

Les réponses vous permettront de trouver les bons sujets, le meilleur angle, le vocabulaire adapté. Vous constaterez qu’il ne s’agit pas forcément de ce à quoi vous pensiez au départ. Cela peut être déroutant mais dites-vous qu’il n’y a rien de plus porteur que répondre aux attentes et besoins de ses prospects !

Pour débuter, si vous avez un site vitrine avec un blog, réfléchissez aux types de contenus que vous pourriez intégrer pour aider vos visiteurs dans leur quête d’informations : des articles de blog à visée pédagogique ? Une foire aux questions (FAQ) ? Une page pour fournir des informations pratiques ?

2- Imaginez vos textes comme de petits cadeaux 

Qui dit générosité dit « don ». N’écrivez pas pour votre propre satisfaction : donnez, apporter quelque chose à vos prospects. Ayez à l’esprit que votre lecteur doit pouvoir tirer un bénéfice de votre texte, un petit plaisir comme celui qu’on ressent lorsqu’on reçoit un cadeau qui colle à nos envies du moment, à notre personnalité. Vous aurez ainsi tout bon s’il termine sa lecture en se disant :

  • « j’ai appris quelque chose »
  • « ça y est, j’ai enfin compris »
  • « je vois les choses différemment »
  • « c’était sympa, j’ai passé un bon moment »
  • « je suis content (e ) d’avoir découvert cette entreprise, j’aime bien son état d’esprit « etc.

Si vous avez un blog par exemple, pensez à tout cela pour concevoir vos articles. Au fil des publications, faites en sorte de varier les plaisirs dans ce que vous pouvez apporter : de l’information, des conseils, de l’inspiration…à vous d’imaginer de quelle façon balayer les questions que vos prospects se posent !

3-  Donnez de vous-même

Les contenus conçus tels des cadeaux, c’est bien…sauf que vos concurrents font peut-être déjà la même chose ! Pour cette raison, soignez l’emballage, en offrant quelque chose d’unique : l’identité de votre entreprise (où la vôtre si vous êtes entrepreneur individuel).
Pour ce faire, n’hésitez pas (ou plus) à partager la vision de votre métier, votre histoire, ou encore vos valeurs. Osez également apporter votre « patte » à vos contenus, en utilisant des mots qui vous ressemblent, avec lesquels vous êtes à l’aise.

POUR ALLER PLUS LOIN

Pour en savoir plus sur ces sujets, vous pouvez consulter mon article sur le personal branding si vous êtes indépendant. Quelle que soit votre activité ou votre structure, vous pouvez débuter la réflexion en travaillant votre « pourquoi ».

Vous êtes intéressé par cette démarche mais craignez d’être maladroit(e) ? Appelez-moi, nous ferons le point sur la liste de cadeaux et tout ce qu’il faut pour que vos lecteurs soient gâtés ! 

Photo : unsplash / Ekaterina Shevchenko